Sälj och affärsmannaskap | Uncategorized

Kursboken beskriver något som kallas "En-text-metoden". Vad är detta (3p)

När man inte lyckats vända från att köpslå om ståndpunkter till principstyrd förhandling kan man kalla in tredje part. Ett exempel om ett par ska bygga sitt drömhus tillsammans men har olika idéer på hur man vill att det ska se ut så köpslår man om ståndpunkter angående husets utseende. Då kan man vända sig till en tredje part som alternativ och få hjälp med:- För att hjälpa dem att skilja på sak och personfråga- Fokusera på att diskussionen på intressen och alternativa lösningar- Komma med en mer objektiv utgångspunkt och komma till rätta med meningsskiljaktigheter- Dra en gräns mellan att komma med olika förslag och att fatta ett beslut- Hjälper parterna att förstå konsekvenser av de beslut de fattarEn-text-metoden gör det möjligt för en tredje part att göra de ovan nämnda punkternaMan behöver inte få någons samtycke för att börja använda den här modellen, utan sammanställer helt enkelt ett utkast av något slag och ber om synpunkter på det.Exempelvis: om hur arkitekten använder sig av denna metod och frågar var parets underliggande intressen är till deras ståndpunkter genom att fråga varför osv....

Att mångdubbla antalet lösningsalternativ kan (enligt kursboken) göras genom att växla mellan det specifika och det generella. Beskriv dessa fyra steg (4p)

Att mångdubbla lösning alternativen kan göras genom att växla mellan det specifika och det generella: CirkeldiagrammetAtt komma med nya lösningar involverar 4st nya sätt att tänka:1. Tänkande kopplat till ett visst problem: En situation man är missnöjd med en viss sak. Ex. illaluktande förorenad flod som går igenom ens bostadsområde.2. Tänkande genom deskriptiv analys: Diagnostiserar den föreliggande situationen i generella termer, delar in problem i kategorier och ger förslag på tänkbara orsaker, t.ex hög halt av kemikalier, låg syrehalt mm3. Tänkande också i generella termer är att fundera över vilka åtgärder som eventuellt skulle kunnas vidtas, t.ex minska utsläppen, tillföra friskt vatten, leda bort osv.4. Föreslå möjliga åtgärder. ex vem kan göra vad för att genomföra förslagen? Miljömyndigheten kan ålägga fabriken att begränsa utsläppen.

I artikeln "End of Solution sales" beskrivs tre strategier i en ny form av säljmetod, beskriv dessa strategier. (6p)

Den insiktsäljande metoden tar i beaktning att kunden själv har förståelse för sina behov och hur de eventuellt ska/kan lösa sina problem. Metoden bygger på 3st övergripande strategier:1. Att sträva efter att genomföra affärer med agila kundorganisationer som är snabbt förändringsbenägna eller har ett framväxande behov. Fokusera på kundens potential att förändras snarare än att dess potential att köpa. Försök att hjälpa kunden att omdefiniera dess behov som dom inte redan känner till, chocka kunden med ens kunskap.2. Att engagera sig med kunden innan den har hunnit identifierat ett problem genom att exempelvis erbjuda provocerande insikter om hur man ska kunna gå tillväga.3. Att kunna guida kunden om hur de ska gå tillväga vid ett köp, detta görs genom att stötta kunden vid inköpsprocessen.

Kursboken definierar en hård förhandlingsstil i fyra punkter. Beskriv dessa punkter utförligt (8p)

I en hård förhandlingsstil så anses deltagarna vara motståndare och huvudmålet är seger.1. Göra åtskillnad mellan människorna och problemet: Kräv eftergifter som villkor för relationen. Var hård i pension-och sakfrågor, lita inte på andra2. Fokusera på intressen inte ståndpunkter: Håll fast vid sin ståndpunkt, kommer med hot, visar inte vart man står.3. Sök lösningar som är till ömsesidig nytta: Kräv eftergifter för att nå enighet stävar efter den lösning som man själv accepterar4. Kräv objektiva kriterier: Står fast vid sin egna ståndpunkt, försöker vinna viljornas kamp, utöva påtryckning

Beskriv det som kallas för "Insight selling" och varför denna säljstrategi behövs alltmer idag. (6p)

Insight selling riktar in sig på kvicktänkta organisationer som har uppkommande behov/går igenom en förändring. Den letar efter kundens bakomliggande intressen INNAN kunden har lyft att den har ett problem eller behov. Säljaren coachar kunden om HUR den ska köpa och stöttar den under processen. Insight selling är viktigt på grund av att kunder idag är bra på att hitta sina egna problem. 60% av köpprocessen är klar innan säljaren ens kontaktats. Säljare

Kursboken argumenterar för att vi inte ska köpslå om ståndpunkter. Beskriv de argument som läggs fram i kursboken. (6p)

Att förhandla om ståndpunkter avser inte en förhandling med förnuftig överenskommelse.Objektiv förhandlingsmetod består utav 3 st kriterier:- Den bör leda till en förnuftig överenskommelse (om möjligt att komma överens) → på något sätt tillgodose båda parters intressen på ett rättvist sätt.- Den bör vara effektiv- Förbättra eller inte skada relationen mellan parternaAtt köpslå om ståndpunkter:1. Leder till okloka beslut → Låsa sig till sin ståndpunkt är inte hållbart2. Är ineffektivt → Köpslå om ståndpunkter skapar incitament som drar ut på tiden. Parterna ska ta beslut om vad de ska erbjuda. Ökad risk för ingen överenskommelse pga ej snabba beslut.3. Äventyrar relationen → båda parter använder sin viljestyrka tills någon ger med sig, leder till ilska och bitterhet4. Är ännu tuffare med fler parter → Ju fler parter desto större nackdel med att köpslå om ståndpunkter, t.ex FN med 150 länder, nästintill omöjligtJu mer man fokuserar på själva ståndpunkterna desto mindre uppmärksamhet ägnar man åt parternas egentliga intressen. Genom att lägga fokus på intressena blir tillfredsställelsen större av en sådan överenskommelse.

Vilka fyra hinder beskriver kursboken att det finns för att kunna hitta många alternativa lösningar i en förhandling? (4p)

I många förhandlingar finns det 4 stora hinder som är i vägen för utformandet av massvis med lösningar, för att undvika dem måste man förstå dem:1. Förhastade omdömen: Att lycka tänka ut alternativa lösningar2. Sökandet efter den enda rätta lösningen: En del förstår inte att det ingår i förhandlingsprocessen att tänka ut alternativa lösningar. De ser det enbart som att uppgiften är att minska avståndet mellan två ståndpunkter.3. Tron att kakans storlek är given: Många förhandlare tror att det endast finns antingen eller och att det är ett spel om en fast summa4. Inställningen att "det är deras sak att lösa sina problem": Båda parterna fokuserar endast på sina egna intressen

Beskriv kärnkategorin i affärsbaxningsteorin och vad den står för. (2p)

1.Affärsstandardisering- handlar om att standardisera ett erbjudande, process och dokument2.Affärskamratisering-handlar om ömsesidig respekt och förståelse både mot kollegor och kunder.3. Personalisering- handlar om att hantera människor och förstå deras tankevärldar. Man måste kunna kommunicera med människor på ett effektivt sätt4.Rationell affärsprövning- handlar kort och gott om pengar. Ex) intäkter, kostnader, risker och möjligheter

Beskriv de övriga fyra kategorierna i affärsbaxningsmodellen (6p)

- Närhet = nära samarbete mellan avdelningarna i den egna organisationen.- Kompetens=djup kunskap om kundens vardag och de utmaningar som finns där-Förtroende= förtroende byggs upp genom vad du gör och vad du säger-Lärprocess = parterna måste lära sig av varandra för att bli framgångsrik på sikt.

På vilket sätt kan Happy-Happy lista förändra en förhandlingssituation? (3p)

En happy-happy lista kan förändra en förhandlingssituation genom att tydliggöra:- Mönster och prioriteringar- Hjälpa till att identifiera gemensamma intressen- Hjälpa att brainstorma olika alternativa lösningar- Förslag till första dragetDetta gör att man lättare kan samarbeta och man når lättare en överenskommelse som ser vad som är viktigt för motparten.Happy-Happy list:En metod att ta till för att visa vad som gör motparten nöjd. Vi kan göra en sådan genom att rada upp vad som är viktigt för oss på ena sidan och vad som är viktigt för motparten på andra.

Vikten av positiv affekt i en förhandling handlar om mer än att ha en "ha en trevlig stämning", varför är den positiva affekten så viktig? (2p)

En positiv affekt i en förhandling kan leda till att man blir mer problemlösande, flexibel, kreativ och har mindre tunnelseende. Samtliga egenskaper är viktiga i förhandlingssituationer. Det stärker relationen och de transaktioner affärer där relationen inte spelar roll flyttar allt mer ut på nätet, därför är de flesta personliga affärer som görs idag beroende av en god relation

Vilka utvecklingstendenser är, enligt artikeln, orsaken till att dessa strategier behövs? (2p)

Utvecklingen av Internet har möjliggjort det för kunder att på egen hand ta fram och jämföra alla olika slags produkter. Artikeln skriver att 60% b2b konsumenter idag tar reda på information om produkten på egen hand innan man konsulteras av en säljare.

Kursboken argumenterar för att vi inte ska köpslå om ståndpunkter. Varför? (3p)

Nackdelar med att köpslå om ståndpunkter:1. Leder till okloka beslut → Låsa sig till sin ståndpunkt är inte hållbart2. Är ineffektivt → Köpslå om ståndpunkter skapar incitament som drar ut på tiden. Parterna ska ta beslut om vad de ska erbjuda. Ökad risk för ingen överenskommelse pga ej snabba beslut.3. Äventyrar relationen → båda parter använder sin viljestyrka tills någon ger med sig, leder till ilska och bitterhet4. Är ännu tuffare med fler parter → Ju fler parter desto större nackdel med att köpslå om ståndpunkter, t.ex FN med 150 länder, nästintill omöjligtJu mer man fokuserar på själva ståndpunkterna desto mindre uppmärksamhet ägnar man åt parternas egentliga intressen. Genom att lägga fokus på intressena blir tillfredsställelsen större av en sådan överenskommelse.

Kursboken beskriver något som kallas "En-text-metoden". Vad är detta (3p)

När man inte lyckats vända från att köpslå om ståndpunkter till principstyrd förhandling kan man kalla in tredje part. Ett exempel om ett par ska bygga sitt drömhus tillsammans men har olika idéer på hur man vill att det ska se ut så köpslår man om ståndpunkter angående husets utseende. Då kan man vända sig till en tredje part som alternativ och få hjälp med:- För att hjälpa dem att skilja på sak och personfråga- Fokusera på att diskussionen på intressen och alternativa lösningar- Komma med en mer objektiv utgångspunkt och komma till rätta med meningsskiljaktigheter- Dra en gräns mellan att komma med olika förslag och att fatta ett beslut- Hjälper parterna att förstå konsekvenser av de beslut de fattarEn-text-metoden gör det möjligt för en tredje part att göra de ovan nämnda punkternaMan behöver inte få någons samtycke för att börja använda den här modellen, utan sammanställer helt enkelt ett utkast av något slag och ber om synpunkter på det.Exempelvis: om hur arkitekten använder sig av denna metod och frågar var parets underliggande intressen är till deras ståndpunkter genom att fråga varför osv....

Kursboken beskriver tre åtgärder för att få fram ditt BATNA. Vilka är dessa ? (3p)

Det krävs 3 st åtgärder för fram tänkbara BATNA, dessa är:1. Sammanställ en lista över sådana åtgärder du kan tänka dig vidta om du inte lyckas nå en överenskommelse.2. Förbättra några av de mer lovande idéerna och se till att de är praktiskt genomförbara3. Välj preliminärt det alternativ som ter sig som det bästa → För att kunna luta sig tillbaka och genomföra det istället om du inte kommer fram till en överenskommelse (som en färdig plan B)

Kursboken beskriver tre grundläggande element när vi ska förhandla med objektiva kriterier. Beskriv dessa. (6p)

De tre grundläggande element som vi använder oss av när vi ska förhandla om objektiva kriterier är:1. Att utarbeta varje fråga så, ett gemensamt sökande efter objektiva kriterier: Vid t.ex ett köp kan man försöka gemensamt komma fram till ett rättvist pris genom objektiva kriterier, fråga om motpartens utgångspunkt och enas därefter om principerna2. Resonera och var öppen för resonemang om vilka normer som är lämpligast och hur de bör tillämpas. 3. Ge aldrig efter för påtryckningar, utan bara principer: Be motparten lägga fram objektiva kriterier och sina skäl det är annars lätt hänt att man ger efter för påtryckningar.Det gäller alltså att fokusera på objektiva kriterier, bestämt men samtidigt flexibelt.

Kursboken beskriver två frågor för att identifiera motpartens intressen. Beskriv dessa två. (4p)

Genom att ställa frågorna:- "Varför" → Granska var och en av deras ståndpunkter- "Varför inte" → Fundera över motpartens valmöjligheter. Klargör motpartens intressen än att börja med att identifiera det beslut som de sannolikt tror att man vill att de ska fattaFör att skapa sig en bild av motpartens valmöjligheter bör du börja med att ställa dig frågan: "Vems beslut är det jag vill påverka" samt "Vilket beslut motparten tror att du vill att de ska fatta

Förmågan att kunna tänka ut alternativa lösningar är en av de viktigaste för en förhandlare. Kursboken beskriver fyra saker vi måste göra för att kunna maximera antalet kreativa förslag. Beskriv dessa. (4p)

För att tänka ut kreativa lösningar finns det 4st punkter att förhålla sig till:1. Skilja mellan uppfinnandet av lösningar och värderandet av dem2. Öka antalet förslag snarare än att söka efter den rätta lösningen3. Söka efter lösningar som är till ömsesidig nytta4. Hitta på sätt att underlätta motpartens beskutfattandeSkilja mellan uppfinna och bestämma- Krävs att man låter kreativiteten flöda och då inte låta värderandet stoppa fantasin- Brainstorming med kollegor eller vänner- Se det som en process att komma med massa förslag och inte något ska bestämmas- Nyckeln är att skjuta upp all kritik och utvärdering av de idéeer som kommer fram- Vid brainstorming behöver inte parterna vara rädda för att kläcka ut sig allt tänkbart- Motparten är inte där och behöver ej vara rädd för att nämna konfidentiell information- Det finns inga regler för brainstorming. Styr det utifrån tillfällets egna behov och resurser

Vi har under föreläsningarna gått igenom världens bästa förhandlare och dennes vetenskapliga bidrag består av att två aspekter ska hanteras samtidigt. Beskriv dessa aspekter och ge ett praktiskt exempel. (4p)

Det finns två stycken aspekter som ska hanteras samtidigt och det är:1. Relation - Handlar om att skapa en förtroendebaserad relation med motparten2. Rational - Argumenterar för våra mål. Vid argumentering är det viktigt att inte ta ståndpunkt i onödan (chakra ståndpunkter), gör en side-by-side (dra ett streck i mitten på ett papper och skriv till vänster vad som är viktigt för oss och bjud sedan in motparten att skriva på höger sida vad hen tycker är viktigt, detta görs i skarpt läge)

I vilken situation skall förhandlingsjiujitsu användas enligt kursboken? (3p)

För att inte spela ett spel om att köpslå om ståndpunkter kan man istället känna ett angrepp och då vilja pressa tillbaka, pressa INTE tillbaka. Istället riktar du motpartens angrepp mot problemet. Precis som i kampsporten jijustsu ska du undvika att gå rakt på motståndaren och istället använda din skicklighet till att vända motståndarens styrka till sin egna fördel. Istället för att stå emot stå emot deras styrka kan du försöka kanalisera den till att undersöka intressena, söka möjligheter till ömsesidig nytta och försöka hitta objektiva kriterierMotståndaren använder oftast 3st metoder när det attackerar dig; hävdar sin ståndpunkt med emfas, angriper de idéer du lagt fram, attackerar dig direkt. Såhär hanterar du dem genom 4st hanteringmanöver:1. Attackera inte deras ståndpunkter, sök istället det bakomliggande motivet, sök och diskutera de principer som ligger bakom motpartens ståndpunkter2. Förvara inte dina förslag, bjud in till kritik och råd, be dem inte acceptera eller inte acceptera ett förslag, be dem istället säga vad som är fel med det.3. Omvandla ett angrepp på dig till ett angrepp på problemet, låt dom avreagera, försvara inte dig och angrip inte tillbaka utan lyssna på dom och visa att du förstår vad de säger4. Ställ frågor och gör en paus

Artikeln "Active Empathetic Listening for Selling Success" beskriver lyssnandet kan ske på tre nivåer (levels of listening). Vilka är dessa? (3p)

Vidare skriver dom hur förmågan att lyssna är en multinationell process som utgörs och består av tre olika dimensioner:1. "Sensing": här öppnar säljaren upp och känner på tillvaron för att kunna ta in samt uppfatta verbala och icke-verbala signaler som kunden utstrålar. Exempelvis kroppsspråk, tonläge, ansiktsuttryck och hur snabbt/långsamt kunden pratar.2. "Processing": Säljaren tolkar, värderar och försöker förstå de viktiga aspekter som kunden framför till honom. Att förstå är att ha en förmåga att tillskriva sig betydelsen i det kunden berättar/framhäver både verbalt men också och icke verbalt.3. "Responding": Till sist så ger säljaren en respons till kunden som ett kvitto på att kundens meddelande mottagits på ett korrekt sätt.

I kursboken argumenteras för att man inte ska välja mellan att vara snäll eller tuff i en förhandling, vad rekomederar de istället? (1p)

Principstyrd förhandlingHård i sakfrågor och mjuk i personfrågor.

Kursboken beskriver något som kallas "En-text-metoden". Vad är detta (3p)

När man inte lyckats vända från att köpslå om ståndpunkter till principstyrd förhandling kan man kalla in tredje part. Ett exempel om ett par ska bygga sitt drömhus tillsammans men har olika idéer på hur man vill att det ska se ut så köpslår man om ståndpunkter angående husets utseende. Då kan man vända sig till en tredje part som alternativ och få hjälp med:- För att hjälpa dem att skilja på sak och personfråga- Fokusera på att diskussionen på intressen och alternativa lösningar- Komma med en mer objektiv utgångspunkt och komma till rätta med meningsskiljaktigheter- Dra en gräns mellan att komma med olika förslag och att fatta ett beslut- Hjälper parterna att förstå konsekvenser av de beslut de fattarEn-text-metoden gör det möjligt för en tredje part att göra de ovan nämnda punkternaMan behöver inte få någons samtycke för att börja använda den här modellen, utan sammanställer helt enkelt ett utkast av något slag och ber om synpunkter på det.

Vad kallas alternativet till en mjuk eller hård förhandlingsstil? (1p)

Principstyrd förhandling

Kursboken definierar denna förhandlingsstil i fyra punkter. Beskriv dessa punkter utförligt (8p)

Principstyrd förhandling kan definieras i fyra olika punkter: 1. Människor: Gör åtskillnad mellan människor och problemet2. Intressen: Fokusera på intressen, inte på ståndpunkter3. Alternativ: Sök lösningen som är till ömsesidig nytta innan du försöker nå enighet4. Kriterier: Kräv att resultaten ska baseras på objektiva kriterier

Vad är skillnaden mellan integrative and distributive förhandling (1p)

Skillnaden på distributive och integrative är att det är två olika förhandlingssätt där man har olika perspektiv på en och samma grej. - Distributive = ser en begränsad mängd som ska delas mellan två parter, T.ex en paj, när man delar den så kommer den ena får mer än den andra. Det som oftast sker då är att en vinner och den andra förlorar- Integrative = Ser det inte som begränsad mängd (det finns ingen paj) utan som att skapa värde där båda parter går därifrån med lika attraktiva utfall. Det är en framgångsrik förhandling som är effektiv (det ska vara genomförbart), stärker relationen och båda ska vara nöjd.

Beskriv varför positiv affekt är så viktigt i förhandlingar och hur vi kan skapa det (4p)

Positiv affekt är en stor framgångsfaktor vid förhandlingar. Positiv affekt är motsatsen till att vara grinig och krävande. Varför är då positiv affekt viktig? Jo för att forskning visar nämligen att om vi bestämmer oss för att vara glada/ha en positiv affekt så leder till att vi blir mer problemlösande,flexibla, mer kreativa och mindre tunnelseendePå dagens marknad blir affärer där man behöver anstränga sig mycket allt färre eftersom många transaktioner görs via nätet, exempelvis enkla transaktioner. De återstående problem på marknaden är bara de som kan lösas genom att vara kreativ, flexibel, problemlösande och inte har ett tunnelseende. Därför är positiv affekt viktigt.

Förklara vad objektiva kriterier är och hur de kan användas (enligt kursboken) (4p)

En av de viktigaste faktorerna som lyfts fram i kursboken är objektiva kriterier. Objektiva kriterier handlar om en extern referenspunkt. Objektiva kriterier handlar om information som ligger utanför parterna. Objektiva kriterier kan exempelvis handla om branschstandarder som man kan hänvisa till i förhandlingar. Man kan säga att objektiva kriterier är kriterier som är oberoende av den ene och den andre partens vilja.

Enligt kursboken kan en förhandlingsmetod, när motparten har en starkare ställning, tjäna två syften. Redogör för dessa syften och hur de kan hanteras i en praktisk förhandlingssituation (enligt kursboken) utförligt. (6p)

(Utveckla BATNA) När motparten har en starkare ställning vid en förhandling kan en förhandlingsmetod i bästa fall tjäna två syften:1. Den kan bidra till att du skyddar dig själv från att ingå en överenskommelse som inte är lämplig2. Bidra till att du får ut det mesta möjliga av de medel du har att tillgå så att den överenskommelsen ni når tillgodoser ditt intresse så långt som möjligt

Under din presentation räcker någon upp handen och säger: Vad skiljer den här modellen från andra tidigare säljmodeller som innehåller ett antal olika steg som beskriver säljprocessen från början till slut? Vad svarar du? (2p)

Det som skiljer är att den inte är en klassisk linjär säljprocess där du tar ett steg i taget utan denna säljmodell kräver att du kan hantera samtliga bitarAffärsteorin består av fyra universella principer som kan förklara det som sker både i en damsugarförsäljning och i en miljardaffär. Teorin kan användas till att göra bättre och effektivare affärer. Istället för att se på affären som en linjär räcka av händelser visar jag att det handlar om ett nytt perspektiv på affärer där man istället betraktar en affär som en dynamisk process, där samverkan mellan de fyra principerna är bärande för affären som helhet och där det oförutsägbara element som ofta fäller avgörandet.

Artikeln "What Roger Fisher got profoundly right: five enduring lessons for negotiators" beskriver fem grunder i Harvard Skolans syn på förhandling. Beskriv dessa utförligt. (5p)

Dom 5 lektionerna i artikeln är;1. Fokus på andra partens beslut: vi bör skapa förståelse för den andra partens beslutsfattande och hur det kan påverkas, ej i fokus på egna problem, konstruera "Ja-förslag" som möter båda parters intressen2. Fokus på intressen: båda parters intressen, ej förhandla utifrån positioner (ståndpunkter) , "ja-förslag" når vid acceptans endast om det möter intressen3. Fokus på att arbeta "sida-vid-sida": se förhandling som ett samarbete, ej "ansikte-mot-ansikte", brainstorming och seminarier viktigt för att stimulera nya idéer och lösningar som leder till ömsesidigt vinnande (win-win)4. Fokus på att undersöka alternativ: Utforma BATNA, alternativ är förhandlingsmakt då parten kan lämna förhandlingen om det finns alternativ som skapar större värde eller om förhandlingen misslyckas.5. Fokus på att söka objektiva kriterier: Söka principer att hänvisa till, principstyrd förhandling, kan lösa konflikter och förbättra relationen

...

Sammanfattningsvis:1. Positiv affekt2. Positivare inställning leder till att vi blir då mer kreativa, problemlösande och mindre tunnelseende3. Sedan tittar vi in i huvudet på världens bästa förhandlare- Kunnighet är viktigt, att ha maximal förståelse för caset- Kalkyler som vi måste göra på förhand: 1. mål 2. definiera mål med hjälp av en Happy-happy lista- tredje punkten i kalkylerande fasen av vikten av det första draget (ankar effekten)- vikten av en plan B4. Vikten av att vara open minded, förutsättningslös

Kursboken beskriver två frågor för att identifiera motpartens intressen. Beskriv dessa två. (4p)

Genom att ställa frågorna:- "Varför" → Granska var och en av deras ståndpunkter- "Varför inte" → Fundera över motpartens valmöjligheter. Klargör motpartens intressen än att börja med att identifiera det beslut som de sannolikt tror att man vill att de ska fattaFör att skapa sig en bild av motpartens valmöjligheter bör du börja med att ställa dig frågan: "Vems beslut är det jag vill påverka" samt "Vilket beslut motparten tror att du vill att de ska fatta

Personfrågor är viktiga att hantera i en förhandling. Kursboken beskriver tre grundläggande kategorier för att komma till rätta med dessa. Beskriv dessa utförligt. (9p)

Perception: Handlar om att förstå motparten. Vardera parts upplevda sanning utgör problemet & bereder väg för en lösning. För att leva in sig i motpartens situation måste man hålla inne sina egna synpunkter ens stund och prova deras. Man ska aldrig heller lägga skulden på motparten även när den är att skylla. Det gör mer skada än nytta. Diskutera varandras perceptioner med varandra då det skapar en djupare förståelseEmotion: Känslor är i många fall större än orden. Man bör därför börja med att erkänna och förstå emotionerna, både ens egna och motpartens. Känn in hur du känner och försök förstå vad den andra känner inombords. Fråga även dig själv vad som ligger bakom dem uppstådda emotionerna. För att förstå emotionerna ska man vara uppmärksammad på grundläggande drivkrafter.Kommunikation: Utan kommunikation är det inte möjligt att förhandla. Det gäller att kommunicera i båda riktningarna och komma fram till ett gemensamt beslut.

I vilken situation skall förhandlingsjiujitsu användas enligt kursboken? (3p)

För att inte hamna i en situation där man köpslår om ståndpunkter kan man istället känna ett angrepp och vilja pressa tillbaka, då ska man INTE pressa tillbaka. Istället riktar man motpartens angrepp mot problemet. Precis som i kampsporten jijustsu ska du undvika att gå rakt på motståndaren och istället använda din skicklighet till att vända motståndarens styrka till sin egna fördel. Istället för att stå emot deras styrka bör man försöka kanalisera den till att undersöka intressena, sök möjligheter till ömsesidig nytta och försök hitta objektiva kriterierNär motparten försöker med dirty tricks eller pressar dig använder de 3st metoder: 1. Hävda sin ståndpunkt med emfas2. Angriper de idéer du lagt fram3. Attackerar dig direktDu ska inte ge inte tillbaka utan försök styra bort dom och hantera dom genom dessa 4 hanteringamanöver:1. Attackera inte deras ståndpunkt, sök istället det bakomliggande motivet, Sök och diskutera de principer som ligger bakom motpartens ståndpunkter2. Förvara inte dina förslag, bjud in till kritik och råd, be dem inte acceptera eller inte acceptera ett förslag, be dem istället säga vad som är fel med det.3. Omvandla ett angrepp på dig till ett angrepp på problemet,4. Ställ frågor och gör en paus

Förklara vad en "Happy-Happy lista" är, hur den ska göras och vilka fördelar vi får i en förhandlingssituation av att göra den (4p)

En happy-happy lista ger svaret på frågan "vad vill vi"? Listan görs genom att dra ett streck i mitten på ett papper. Sedan skriver man vad som är viktigt för oss på vänster sida och vad som är viktigt för motparten på höger sida. Efter att ha listat exempelvis 5 punkter var drar man ett streck mellan de punkter på vardera sida som påminner om varandra. Happy-happy listans vinst är att den synliggör mönster och prioriteringar, synliggör gemensamma intressen (behov) och ger förslag på första draget (ämnen att ta upp i inledningen av förhandlingen)Fördelarna med happy-happy är att det är en metod som kan visa oss vad som gör motparten nöjd och vice versa. Det blir lättare att hitta gemensamma lösningar och man ser saker ur andra perspektiv.

Beskriv varför positiv affekt är så viktigt i förhandlingar (2p)

Positiv affekt gör att vi blir mer kreativ, minskar risken för tunnelseende samt bidrar till att vi blir mer flexibla och problemlösande. Dessa egenskaper resulterar oftast i att relationen till motparten förstärks

Kursboken beskriver tre åtgärder för att få fram ditt BATNA. Vilka är dessa ? (3p)

Det krävs 3 st åtgärder för att få fram en tänkbar BATNA, dessa är: 1. Sammanställ en lista över sådana åtgärder du kan tänkta dig vidta om du inte lyckas nå en överenskommelse.2. Förbättra några av de mer lovande idéerna och se till att de är praktiskt genomförbara3. Välj preliminärt det alternativ som ter sig som det bästa → För att kunna luta sig tillbaka och genomföra det istället om du inte kommer fram till en överenskommelse (som en färdig plan B

Kursboken definierar denna förhandlingsstil i fyra punkter. Beskriv dessa punkter utförligt (8p)

Dessa fyra punkter är:- Människor: gör åtskillnad mellan människor och problemet- Intressen: Fokusera på intressen, inte ståndpunkter- Alternativ: Sök lösningen som är till ömsesidig nytta innan du försöker nå enighet- Kriterier: Kräv att resultaten ska baseras på objektiva kriterier

Beskriv det som kallas för "Insight selling" och varför denna säljstrategi behövs alltmer idag. (6p)

Insight Selling" eller insiktsförsäljning har i huvudsyfte att hjälpa motparten igenom problemet och ser vad som är viktigt. Genom att ställa rätt frågor och lyssna på motparten så finner man inget konkret svar till motparten utan ger dom vägledning till att komma fram till rätt svar. Denna strategi går även ut på att dela med sig av svar idéer och åsikter om vissa ställningsfrågor.Sammanfattningsvis går denna strategi ut på att hjälpa sina kunder, de hjälper kunder se vad som är möjligt. Därför vill kunderna/motparten kunna interagera med dom. Säljare som arbetar med insiktsförsäljning lägger därför mindre och mindre tid på traditionell försäljning och mer tid på att lösa kundens problem.

...

1. Autonomi (önskan att fatta sina egna beslut och kontrollera sitt eget öde)2. Uppskattning (önskan att bli sedd och värderad)3. Tillhörighet (önskan att ingå som en accepterad medlem i en grupp)4. Roll (önskan att ha en meningsfull uppgift)5. Status (önskan att känna sig sedd och bekräftad)

Beskriv modellen "Världens bästa förhandlare" och dess olika komponenter (8p)

Världens bästa förhandlare kan liknas med en glad streckgubbe. 1. Huvudet har två uttryck inuti och utanpå. Gubben har ett glatt ansikte som representerar "positiv affekt". Positiv affekt gör att man blir mer kreativ, flexibel och problemlösande samt att det minskar risken för tunnelseende.2. Inuti huvudet har världens bästa förhandlare ett positivt mindset samt är:1) kunnig och påläst2) Kalkylerande, detta kan hen vara i affären genom att ha en plan B eller ritat upp en happy-happy lista.3) Världen bästa förhandlare är open-minded och är därmed öppen för motparten motiv, mål och drivkrafter, förhandlaren letar alltså i detta tredje steg för svarta svanar. (undangömd information från vår förhandlare)3. Förhandlaren har utöver huvudet även två armar, ena armen står för rational och den andre relation.- Relation = förhandlaren skapar ett förtroende baserad relation med motparten- Rational = förhandlaren argumenterar för sina mål, dock tar hen inte (chakra) ståndpunkt i onödan. Detta kan göras genom en side-by-side lista. Benen står för att förhandlaren har tydliga mål.

Hur jobbar den 3;e parten i en-text-metoden?

Den tredje parten tar reda på önskemål och behov och sammanställer dessa. Hen ber sedan de andra parterna komma med förslag på ändringar under arbetets gång vilket hjälper till att tänka ut alternativa lösningar. Det gör även att parterna ställer sig jämsides istället för mot varandra. Det behövs ej samtycke för att använda sig av modellen.

Att mångdubbla antalet lösningsalternativ kan (enligt kursboken) göras genom att växla mellan det specifika och det generella. Beskriv dessa fyra steg

Detta beskrivs genom cirkeldiagrammet:Steg 1: PROBLEM: I. Fråga, vad är det som är fel?Vilka är symptomen just nu? Vad fungerar inte jämfört med den önskvärda situationen?Steg 2 ; ANALYS: diagnotisera problemet från steg 1 och dela upp symptomen i kategorier. vilka tänkbara orsaker till problemet finns? undersök vad som saknas. Notera hinder som finns för att lösa problemet.Steg 3; ÅTGÄRDER: vilka åtgärder kan vidtas?Steg 4; IDEÉR TILL ÅTGÄRDER: I. Föreslå möjliga åtgärder, vem kan göra vad imorgon?Vad kan man göra? Vilka specifika åtgärder kan tas för att komma tillrätta med problemet?

Vilka personligheter räknas som mobilizers samt hur kännetecknas de?

Go-getters, lärare och skeptiker.Dessa tre profiler är inte de lättaste att prata med då de främst vill prata om det egna företaget och vad som kan driva igenom en produktiv förändring för dem. De har en tendens att ställa många tuffa frågor, Go-getters för att de vill, lärare för att de vill dela med sig och skeptiker för att de vill testa dig.

Vad är kärnkategorin i affärsbaxning?

Den stora framgången når du när du kan hantera principerna samtidigt på ett effektivt sätt, det som vi kallar affärsbaxning. Man ska hantera principerna bit för bit, lite olika varje gång.

Vad är objektiva kriterier?

Objektiva kriterium är information utanför oss som en kan använda sig av i förhandling. Tex om jag vill köpa en bil och handlaren kräver 200 000kr men jag vet att det finns en likadan bil hos en annan handlare för 180 000 så kan jag använda den informationen som ett objektivt kriterium. Enligt boken är objektiva kriterier = kriterier som är oberoende av den ene och den andre partens vilja.

Vilka två syften tjänar BATEF?

1) Skydda dig själv (från att ingå en överenskommelse som inte är lämplig)2)Du får ut bästa möjliga av de medel du har att tillgå så att den överenskommelse ni når tillgodoser dina behov så långt som möjligt.

Vad skiljer affärsbaxningsmodellen mot andra säljmodeller?

Den är inte en klassisk linjär säljprocess där du tar ett steg i taget utan denna säljmodell kräver att du kan hantera samtliga bitar.(Affärsteorin består av fyra universella principer som kan förklara det som sker både i en dammsugarförsäljning och i en miljardaffär. Teorin kan användas till att göra bättre och effektivare affärer. I stället för att se på affären som en linjär räcka av händelser visar jag att det handlar om ett nytt perspektiv på affärer där man istället betraktar en affär som en dynamisk process, där samverkan mellan de fyra principerna är bärande för affären som helhet och där det är oförutsägbara element som ofta fäller avgörande)

Vilka är de 4 vanligaste hindren för att kunna generera kreativa alternativa lösningar?

1. Förhastade omdömen (att tänka ut alternativa lösningar faller sig inte naturligt, tex vid löneförhandling med chefen) 2. Sökandet efter den rätta lösningen (man undviker nya ideér i rädsla att man ska sluta vara överens och kommer därför till för snabba beslut) 3. Tron att kakans storlek är given (handlar om antingen/eller tänk, antingen får jag som jag vill eller så får motparten som den vill)4. Inställningen att "det är deras sak att lösa deras problem" (man bryr sig endast om sina egna intressen)

Vilka 3 åtgärder hjälper dig att få fram ditt BATEF?

1) Sammanställ en lista över åtgärder du kan tänka dig vidta om du inte når en överenskommelse2) Förbättra de mer lovande ideérna och se till att de är genomförbara3) Välj preliminärt det alternativ som ter sig som det bästa

När ska förhandlingsjiujitsu användas enligt kursboken?

Om motparten inte vill spela med/samarbeta

Vilka är de 3 dimensionerna av aktivt empatiskt lyssnande?

Sensing (avkänning)-det fysiska mottagandet av meddelandet (höra ord, böjningar, talhastighet samt kroppsspråk och ansiktsuttryck)Processing (bearbetning)-Föra samman mening med vad en tar emot i steget sensing. Tolka den bakomliggande meningen och koncentrera dig på vad som är viktigastResponding (svarar) vilken information som skickas tillbaks. Bekräfta att du lyssnat och förstått samt uppmuntra till fortsatt konversation.

Hur kan AEL (aktivt empatiskt lyssnade uttryckas i transaktionsfasen?

den som är en duktig på AEL har en bättre grund in för konversationen samt att det är speciellt viktigt när man som säljare undersöker och letar efter behov.

Personfrågor är viktiga att hantera i en förhandling. Kursboken beskriver tre grundläggande kategorier för att komma till rätta med dessa. Beskriv dessa utförligt.

Perception-Handlar om att förstå motparten. Vardera parts upplevda sanning utgör problemet &bereder vägen för en lösning. För att leva sig in i motpartens situation måste man hålla inne sina egna synpunkter en stund och prova deras. Man ska aldrig heller lägga skulden på motparten även när den är att skylla. Det gör mer skada än nytta. Diskutera varandras perceptioner med varandra. Detta skapar förståelse.Emotion- känslorna i många fall är större än orden. Man bör därför börja med att erkänna och förstå emotionerna, både ens egna och motpartens. Känn in hur du känner och försök förstå vad den andra känner inombords. Fråga dig även vad som ligger bakom dem uppstådda emotionerna. För att förstå emotioner ska man vara uppmärksammad på grundläggande drivkrafter.Kommunikation- Utan kommunikation är det inte möjligt att förhandla. Det gäller att kommunicera i båda riktningar och komma fram till ett gemensamt beslut.

Kursboken säger att det finns 3 stora problem när det kommer till kommunikation, vilka är dessa?

1) förhandlarna pratar förbi varandra, eller på ett sätt som motparten inte kan förstå.2) Brist på att man lyssnar, man ska vara uppmärksam och försöka se när motparten inte lyssnar tillräckligt på vad som sägs. Detta är lätt hänt då man ofta fokuserar på vad man ska säga härnäst.3) Missförstånd, att man missförstår motparten och vice versa.

Förklara vad en Happy-Happy lista är och hur man gör den

Happy-happy listan ger svaret på frågan "vad vill vi"? Listan görs genom att dra ett streck i mitten på ett papper. Sedan skriver man vad som är viktigt för oss på vänster sida och vad som är viktigt för motparten på höger sida. Efter att ha listat sju viktiga punkter, dra sedan streck mellan de två sidorna som påminner om varandra.Happy-happy listans vinst är att den synliggör mönster och prioriteringar, synliggör gemensamma intressen(behov) och ger förslag på första draget (ämnen att ta upp i inledningen av förhandlingen)

Vilka fördelar i en förhandlingssituation har happy-happy listan?

När vi använder den här listan förändras sättet vi tänker, vår attityd och ofta sättet vi agerar på också. Låt mig ge ett praktiskt exempel som visar på fördelarna som kommer av den här enkla listan. Vi tänker igenom och formulerar våra viktigheter, gör det lättare att skapa positiva känslor, gör en mer kreativ och gör det lättare att hitta lösningar samt gör så att man ser saker ur ett annat perspektiv. Man blir även mer empatisk och nyfiken

Varför är positiv affekt viktigt i förhandlingar?

Positiv affekt gör att vi blir mer kreativ, minskar risken för tunnelseende, en blir även mer flexibel och problemlösande. Egenskaperna gör även så att relationen till motparten förstärks.

Vad är det enda kriterium som kan skydda mot att acceptera ofördelaktiga villkor och förkasta villkor som man borde acceptera?

BATEF (BATNA)

Beskriv 3 grundläggande element när vi ska handla med objektiva kriterier

1.Utarbeta varje fråga som ett gemensamt sökande efter objektiva kriterier.(vid tex köp försök gemensamt komma fram till ett rättvist pris genom objektiva kriterier. Fråga om motpartens utgångspunkt och enas om principerna)2.Resonera och var öppen för resonemang om vilka normer som är lämpligast och hur de bör tillämpas.(ha ett öppet sinne)3.Ge aldrig efter för påtryckningar, utan bara principer.(be motparten lägga fram objektiva kriterier och sina skäl det är annars lätt hänt att man ger efter för påtryckningar).

Lyssnande kan ske på tre nivåer, vilka är dessa?

Marginellt lyssnande- säljaren fokuserar för mycket på vad hen ska svara härnäst och därför glömmer att lyssna ordentligt vilket resulterar i att hen missar viktig informationUtvärderande lyssnande- beskriver hur säljaren lyssnar på vad som sägs men misslyckas med att förstå vad som blir sagt på en icke-verbal nivåAktivt lyssnande-nivå där säljaren lyckas ta emot meddelandet, bearbetar det och svarar på ett sätt som uppmuntrar till fortsatt kommunikation. Denna form av lyssnande tar emot och tolkar vad som blir sagt på både verbal och icke-verbal nivå samt skickar tillbaks dessa signaler till den som talar.

Vilka fyra saker måste man göra för att kunna tänka ut kreativa lösningar? (Ordination)

1. Skilja mellan uppfinnandet av lösningar och värderandet av dem:2. Öka antalet förslag snarare än att söka efter den enda rätta lösningen.3. Söka efter lösningar som är av ömsesidig nytta4. Hitta sätt att underlätta motpartens beslutsfattande.

Vad gör världens bästa förhandlare i en gisslan situation?

Hen skapar en förtroendebaserad relation med motparten genom att lyssna aktivt och bekräfta motpartens unika perspektiv. Hen ställer öppna frågor, samt parafraserar (upprepar) högt vad motparten sagt.

Vad är svarta svanar?

En svart svan i förhandlingssituationer representerar information om det som gör motparten happy som vi inte känner till. Det kan vara motpartens motiv, drivkraft eller mål. Det är vår uppgift att få tag på den informationen.

Varför ska man inte rikta in sig på "talkers" ?

De ger information men kommer inte hjälpa en att seal the deal

Vad är side-by-side metoden

Man drar ett streck och skriver upp sina egna intressen på ena sidan och motparten skriver sina på den andre. Genom att illustrera sina behov och intressen etableras lättare samarbeten och happy-happy lösningar.